大客户关系管理

课程收益

客户管理的作用与实务 客户关系维护的常用方法 客户关系管控体系的建立 

适用人群

销售业绩不俗，已经达到一 流销售人员水平，渴望打破瓶颈、超越自我的销售人员 

课程大纲

一、客户篇---认清客户 1、管理层面客户分类 ?    企业经营层面的客户标准---目标市场细分 ?    销售工作中的客户标准---目标客户锁定 ?    客户关系中的客户标准---不同客户分类 ?    企业客户与组织关键人---公私双保险 @    情景演示，案例分析 2、企业发展周期客户分类 ?    投入期---现金流客户 ?    发展期---利润型客户 ?    成熟期---稳定型客户 ?    衰退期---资源型客户 @    情景演示，案例分析 3、销售工作的2类客户 ?    流量客户特征及作用 ?    存量客户特征及作用 @    情景演示，案例分析 二、关系篇---理清关系 1、常见的6种客情关系 ?    亲密关系处理 ?    紧密关系处理 ?    临时关系处理 ?    半紧密关系处理 ?    半松散关系处理 ?    半排斥关系处理 @    情景演示，案例分析 2、    常见的3种客户关系建立 ?    公对公关系建立 ?    公对私关系处理 ?    私对私关系处理 @    情景演示，案例分析 三、管理篇---资源重组 1、成本投入 ?    客户关系维护成本预算 ?    客户关系维护成本控制 @    情景演示，案例分析 2、管理收益 ?    经济收入管理 ?    社会资源整合 @    情景演示，案例分析 3、    风险评估 ?    风险预测机制 ?    风险管控手段 @    情景演示，案例分析 4、    资源重组 ?    客户资源重组 ?    建立客户交流平台 @    情景演示，案例分析 5、    ABC管理法 @    情景演示，案例分析 四、维护篇---攻防之间 1、防守型维护 2、防御型维护 3、进攻型维护 4、渗透型维护 @    情景演示，案例分析