大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。
大客户管理(KAM,key account management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。 课程目标: 掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧 学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
课程纲要: 第一讲:组织客户的销售分析 1、组织客户销售特征 2、组织客户的一般采购流程 3、组织客户购买决策过程 (使用过程产生或者政策性因素) 4、达成购买的5大要素 第二讲:组织客户业务拓展策略 1、售前规划和研究 2、激发客户兴趣 3、信任直通车 :推动关系,建立信任 4、需求探寻 ,你能碰到的三种人 :我们的产品/相关业务为何难以推介? 5、先诊断,再下药 第三讲:产品呈现与价值塑造 1、逻辑结构(需求、优势、利益、证明) 2、产品呈现两项注意 案例练习:产品推介演练 第四讲:异议处理 1、解决问题的策略 2、有效程序
第五讲:与客户缔结共赢合约 1、做谈判高手(谈判模式、洽谈策略) 2、销售黄金法则 3、维护长期合作伙伴关系 4、销售风险与应对 (问题讨论与答疑)
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