武汉营销管理培训:360?全方位大客户销售培训

武汉
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360?全方位大客户销售培训

武昌盛世领导力
【学校名称】:

武昌盛世领导力

【授课对象】:

【上课地点】:武汉市武昌区阅马场景观楼701(武汉 武汉)

【乘车路线】:10路车到阅马场下车即到!!

【时 间】:2016-06-30 【浏览次数】:59次 【学费】:¥1

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    大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。 
   大客户管理(KAM,key account management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。 

课程目标: 
  掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧 
  学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案 
  学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 
  掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益 
  掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换 
   
课程纲要: 
  第一讲:组织客户的销售分析 
  1、组织客户销售特征 
  2、组织客户的一般采购流程 
  3、组织客户购买决策过程 
  (使用过程产生或者政策性因素) 
   
  4、达成购买的5大要素 
第二讲:组织客户业务拓展策略 
  1、售前规划和研究 
    
    
  2、激发客户兴趣 
  3、信任直通车 
   :推动关系,建立信任 
    
    
   4、需求探寻 
   ,你能碰到的三种人 
    
   :我们的产品/相关业务为何难以推介? 
   5、先诊断,再下药 
第三讲:产品呈现与价值塑造 
  1、逻辑结构(需求、优势、利益、证明) 
  2、产品呈现两项注意 
   案例练习:产品推介演练 
第四讲:异议处理 
  1、解决问题的策略 
  2、有效程序 
第五讲:与客户缔结共赢合约 
  1、做谈判高手(谈判模式、洽谈策略) 
  2、销售黄金法则 
  3、维护长期合作伙伴关系 
  4、销售风险与应对 
  (问题讨论与答疑) 

联系人:石老师

联系:1 3 8 8 6 0 6 5 7 5 3 

Q Q:1 8 0 5 9 6 5 6 2 9

地址:武汉市武昌区阅马场景观楼7

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