销售人员工作中常见问题答疑（一）

销售人员工作中常见问题答疑（一）
   在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？

孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，也可以自己看一些销售人员培训的书箱每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！

问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？

孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。

问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？

孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类：

1、 企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。

2、 产品方面的知识。

3、 销售技巧方面的知识。

4、 企业内部业务流程、各种销售管理制度等。

5、 标准销售话术。

6、 收款技巧。

7、 经销商管理、大客户管理。

8、 演讲与口才。

9、 消费者分析等。

以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。

问：学了许多的课程，但一遇到具体的工作就又回到了原来的状态怎么办？

孙瑛老师答：这是一个有关培训后应用的问题。任何一种知识都有一个转化为个人智慧的过程，这个过程是要学员亲自去应用所学的知识，同时要知道这是一个熟能生巧的过程。在知识应用的过程中会碰到许多原来没有想到的问题，不断的解决这些问题是对自己最有帮助的。一个培训课程听下来，你一次只训练一个部分，不要贪多，扎扎实实的学习态度才能有效的将知识变成技能。

问：为什么同样的销售技巧有些人好使有些人不好使？

孙瑛老师答：每个客户的性格与购买习惯是不同的，以下是消费者购买习惯分析：

自我判定型与外界判定型

    自我判断型：这种顾客不喜欢强迫推销。要用商量的口气，客观的介绍产品。
    外界判断型：对于此种客户，应该提供给他客户的见证，媒体的报道，专家的意见。
一般型与特定型                    
    一般型：介绍时不能太罗嗦
    特定型：介绍时越详细越好。甚至提供一些说服型的数据。
求同型与求异型

     求同型：求同型的人看事情时，倾向于看相同点，喜欢于他所熟悉的、相类似的、相关联的事情，不喜欢差异性。这种人配合性较好。
    求异型：看事情勘察一点，喜欢与别人不一样，喜欢与别人反着来，你让他往东，他就往西。这种人配合性较差。
追求型与逃避型

    追求型：谈话时一定要精简。
    逃避型：这种客户的特点：当你问他要什么的时候，他反而告诉你他不要什么。
    例如：这部车不废油。（逃避型）
          这部车省油。（追求型）
质量型与成本型

    成本型：非常在意成本。在意我这个产品买的是不是最有价值的选择。
    质量型：这种客户在头脑中相信“便宜没好货”，愿意花更多的钱，选择更好的质量和服务。
问：在销售过程中，从探寻客户需求、解决客户的问题、产品推荐到缔结成交通常的时间分配是怎样的？

孙瑛老师答：一般的销售人员往往把时间大部分分配到产品推荐及缔结成交部分，其实这是不对的，这样会让客户产生很大的戒心同时由于没有真正了解客户的需求所以推荐的产品往往不能满足顾客的需求，以下是一个笔者建议的时间分配表：

 
业务员类型
 找出客户需求
 解决客户问题
 陈述产品利益
 获取承诺
 客户反应
 
一般业务员
 5%
 10%
 35%
 50%
 冷淡
 
专业业务员
 50%
 35%
 10%
 5%
 欢迎
 

问：顶尖的销售人员应该具备什么样的心态？

孙瑛老师答：

o  有所企图---有野心才有奇迹
o  目标达成---“绩”不惊人死不休
o  终生学习---永远保持充电的状态
o  激情四射---热情是张制胜王牌
o  加倍努力---要成功先远离“舒适区”
o  自信十足---天生我才必有用
o  以客为尊-顾客才是我们的衣食父母
o  积极主动---要做就做最好
o  乐观进取---包羞忍辱是英雄
o  坚忍不拔---做到彻底才精彩

如何实行有效的销售团队激励
 
要建立一个卓越的销售团队，就必须充分的利用激励政策同，让销售人员奋勇争先、力争上游。销售是一种被他人拒绝程度非常高的工作，所以营销总监应对下属进行有效的激励，以保证其随时拥有自信，发挥内在的潜能，一步步进入较高发展阶段。如果一个营销总监能够让下属不用扬鞭而自己奋勇当先，那么他就是做得非常的成功了。在激励过程中，营销总监一定要把握好以下一些原则：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、 实事求是原则。营销总监在进行激励时，要根据客观实际情况，施以相应的刺激各鼓励，不能盲目夸大、和实际相差甚远。因为销售人员的眼睛也是雪亮的，只 有在实事求是地进行激励才能够达到鼓舞销售人员士气的效果。

2、 有益性原则。营销总监在实施激励后，要追踪激励的效果，只有激励后的后续行为符合营销总监的预期激励才是有益的。所以营销总监在施行激励的前提时，应 该对各方面的因素进行分析，针对不同的环境确定不同的激励方式，并随时随地的进行考察激励的效果。

3、 公平原则。公平原则是激励的关键所在。这个问题处理好了，不仅可以激励个人，还可以带动整个部门的士气。否则就可能造成团队裂痕，破坏团队凝聚力。