销售人员工作中常见问题答疑（三）

销售人员工作中常见问题答疑（三）

在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

问：拜访客户时，最忌讳哪些问题？

孙瑛老师答：在拜访客户时最忌讳以下十个方面。

o  忌准备不足：没有准备的业务拜访是自杀的行为，所以拜访前应熟练产品知识、销售技巧、行业状况等，对客户的情况也要有一个初步的了解，同时拜访时应带好样品、图册、证明材料等，并提前与客户约定见面时间才是最好的准备。
o  忌指指点点：不可以随便对客户的任何情况指指点点，如果这样会让客户感觉你不谦虚，产生反感情绪，对你进一步的销售会产生很大的影响。
o  忌贬低对手：不可以贬低竞争对手，当客户提起竞争对手时，你可以随意附和一下后就应将客户的注意力转移到我们的产品上来。
o  忌一叶障目：不能按照自己的习惯判断客户，应从多方面去了解客户才能不错过一个好客户。
o  忌过度承诺：不能答应客户的事可以给一个合理的解释，不能为了接订单什么都答应，到后来没办法兑现，只能是搬起石头砸自己的脚。
o  忌急于求成：在没有做好充分的探寻工作就急于向客户提出成交要求是不对的，因为你提供的产品很有可能不适合这个客户，更不能逼着客户签单，特别注意许多订单是有一个培养周期的。
o  忌当断不断：当出现成交机会时不提出缔结要求、客户提问必须马上解决时不回应、这些都是当断不断。
o  忌不懂装懂：当碰到不懂得问题时，要坦诚的告诉客户，并承诺快速给出解决问题的答案。
o  忌不期而遇：通常情况下一定要事先与客户约好才能拜访，不能贸然上门，给客户一个不礼貌的印象。
o  忌目标不清：每次的拜访都应该设定要达成的目标，这样才不会浪费许多的时间，比如说：可以设定让客户选购样品的目标等。
问：每天拜访客户的业务人员包里必备的东西有哪些？

孙瑛老师答：以下是销售人员培训时讲到业务人员应该在包里放的东西：笔记本、名片、图册、证明材料、地图、雨伞、电话本、样品、推广计划、报价单、纪念品、口香糖、纸巾，女士增加丝袜、梳子、镜子。当然为了取得特殊的效果你也可以制造一个“落汤鸡”的形象取得客户的好感。

问：拜访客户时开场白有哪些种？

孙瑛老师答：通常有以下十种：

o  金钱诱惑：讲解你的产品能给客户带来哪些收益包括利润提升、成本下降、效率提高等吸引客户倾听的兴趣。
o  真诚的赞美：通过观察赞美到实处会让客户放松警惕并接纳你。
o  引起好奇：对活泼型的客户尤其好使，比如可以说：你知道有一种产品在咱们这个行业最近很流行么？
o  提起有影响的第三人：巧借他人的力量给自己一个好的开场。
o  举著名的人或公司的例子：这样做会增加客户购买的信心。
o  提出问题：引起客户思考后提出自己的建议。
o  向客户提供信息：让客户充分了解各方面的情况后让他自己选择。
o  展示产品：让客户共同参与会更好。
o  向客户请教：以一个学生的角度去学习请教会极大提升客户的满足感，从而拉近你与客户的距离。
o  强调与众不同：对“求异型”的客户最好用。
问：在拜访客户时怎样做客户需求探寻？

孙瑛老师答：通常是应该多去问客户一些开放式的问题。以下是一些经典的问话：

o  您在这个行业多长时间了？
o  您感觉行业的发展趋势怎样？
o  您针对的客户群体有哪些？
o  您购买产品时考虑的最重要的因素有哪些？
o  咱们公司的决策流程是怎样的？
o  以前有和那些公司合作过？
o  对现有的供货商满意吗？为什么？
o  对我公司的产品有什么印象？
o  你针对的客户群体有哪些购买习惯？
o  你的采购旺季是什么时候？
o  你希望得到什么样的服务？
o  你们公司今年的工作重点？
o  今年公司在战略上有哪些重要的改变？
o  之前合作的人员中那个销售人员令你最满意？为什么？
o  这类产品每年的用量有多少？
问：如何能快速与客户建立亲和感？

孙瑛老师答：以下的方法能帮你在短时间内与客户建立亲和感。

o  寻找共同点：寻找与客户身上相同的东西，比如说都是孩子妈妈、都比较愿意看书、有对喜欢干净、都喜欢看足球等。
o  情绪同步：当客户高兴时你也高兴，当客户沮丧时你也沮丧，先跟后代。
o  语调和速度同步：根据客户的分型如视觉型、听觉型、感觉型进行语音语调的模仿。
o  生理状态同步：模仿客户的肢体语言。
o  语言文字同步：重复客户的话，让客户有一种被尊重的感觉。
o  合一架构法：当与客户的意见不统一是，用“是的·····同时”阐述自己的观点，这样既给客户留了面子，有能正确表达自己的想法