销售人员工作中常见问题答疑（六）

销售人员工作中常见问题答疑（六）



在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验和销售人员培训经验将分序列给出以下建议：
问：对于经销商相互串货问题，厂家持何种态度来并妥善看待解决这个问题？

孙瑛老师答：对于窜货是厂家最头痛的事情，但市场拓展的初期，良性的窜货还是有利于产品的销售及市场的占领，这时厂家可以采用睁一只眼闭一只眼的态度。当市场已经饱和，各经销售商业绩压力非常大时就应该严格控制了，方法如下：

1． 严密监控市场产品的价格，尤其是降价情况。

2． 产品根据区域的不同印有条形码，当出现窜货时马上就能查到是哪个经销商的窜的货。

3． 让业务人员假装打订货电话，抽检客户的真实情况。

4． 业务人员明察暗访，及时掌握市场情况。

5． 当公司查到窜货情况后应积极处理，并将处理意见公布给其他经销商借鉴。

问：货不对版，对于第一批次出去的样板与后期生产大货出现较大区别的时（属于短时间内无法改进完善技术的问题），且该产品正为市场热销产品时，做为销售人员面对客户的质疑或退货要求时，如何妥善处理这问题？

孙瑛老师答：

1． 业务人员首先要接受这样一个事实，只有面对它才能解决它。

2． 向客户真诚的道歉，并解释具体的原因及后续的处理办法。

3． 当产品已经不能按照样品供货时要及早将新样品发给客户，讲解两者的不同。

问：怎么跟踪订单在竞争情况下成交率高？

孙瑛老师答：这个问题很好，许多业务人员跟的订单很多，但订下来的特别少，业绩上不去，这是在跟单过程中出现了问题。具体应从以下几个方面注意：

1．了解准确的信息特别重要。这批货是准确的采购时间是什么时候、客户的采购程序是怎样的、有几个关键人参与采购、关键人在采购过程中的作用、竞争对手的情况、近期的日程安排、客户的特殊要求、之前是否用过该类产品、对之前产品的评价、对之前服务的评价等，总之了解客户的信息越详细越好。

2． 产品推荐要紧紧贴近客户的需求、多强调客户在意的地方，找一些其他客户这方面的案例及证明帮助推荐工作更加顺利。

3． 在订单跟进过程中要积极主动，随时了解进度，同时也给客户留一个好的印象。

4． 当采购过程中出现一些变化时，要积极给出备选方案。

5． 必要时应请领导出面，毕竟他比你的面子大，同时他的经验也比你多。

6． 与客户建立良好的人际关系很重要，让客户不好意思把订单给别人。

问：如何让客户对我们的产品感兴趣到认可购买到主推？

孙瑛老师答：

1． 自己爱上产品是销售成功最大的前提。准确掌握产品的知识及销售技巧。

2． 给客户提供真实的成功案例，激发客户的购买兴趣。

3． 可以从小订单做起，不要一口吃个胖子。

4． 可以让客户试销一下产品，让客户有一个客观的评价。

5． 开始一定要帮客户赚到钱，让他对产品有信心。

6． 可以考虑特殊的新品奖励制度。

7． 帮助培训客户的销售人员，使他们对新产品的销售都有信心。

问：在做区域市场时，区域经理开展工作应注意哪些问题？

孙瑛老师答：

1． 吃喝有度，有些业务人员一下市场就整天与经销商混在一起，吃人家的嘴短，当经销商提出过分要求时不好意思拒绝。

2． 体现专业素养。要随时对区域客户的下属培训，解决实际工作中的问题。

3． 刻苦认真。要给客户留下一个好印象，感觉你是一个做事的人，不是玩家。

4． 与客户的每个人员处好关系，自然帮你销售的人就多起来。

5． 与客户制订市场的拓展战略，帮助其执行。

6． 不要客户提出什么要求你都答应，实际上又不能解决，这样会给客户造成欺骗他的感觉。

7． 对业绩的追逐是业务人员的天职，每年给自己一个挑战性的目标并制定详细的行动计划，严格执行。